陈　丹　史路晟　张文君　田　菲　蒲红刚　魏　婧① 神秘顾客注册

序文

我国成本市集起步较晚，但发展速即，从无到有，从小到大，成长为全球第二大证券市集，在引颈资源配置、服求实体经济发展方面作出了首要孝敬。进入“十四五”时候，新场地、新阶段、新样子对质券公司服求实体经济提议了更高的条目。

跟着国内成本市集双向敞开的程度禁止加速，专科机构投资者队列禁止壮大，投资者结构愈加丰富，机构投资者参与度越来越高，证券公司机构业务迎来首要发展机遇。专科化、体系化和各别化的机构客户详尽做事材干将成为证券公司高质料发展的中枢竞争力。

本文深入分析国表里证券公司大机构业务的典型发展模式，明白了不同类型证券公司机构做事的各别化布局标的，通过聚焦证券公司大机构业务发展的中枢驱能源，为证券公司打造大机构业务发展中枢竞争力和扶持机构客户详尽金融做事材干提供发展想路。

兴业证券(以下简称兴证或公司或集团)于2018年，初次提议“建立一流证券金融集团”的策略想法，并于2020年，明确提议“钞票管理+大机构业务”双轮驱动策略，进一步清爽大机构业务体制机制的内涵与外延。本文驻足公司频年来在大机构业务方面的施行探索和取得的阶段性改进恶果，联接“十四五”规画和2035年远景想法，为证券行业大机构业务发展提供前瞻性、建立性的想考和建议。

①陈丹，硕士，机构业务发展部总司理;史路晟，硕士，机构业务发展部副总司理;张文君，博士，机构业务发展部高档司理;田菲，硕士，机构业务发展部客户管理与做事处副总监;蒲红刚，硕士，机构业务发展部高档司理;魏婧，硕士，机构业务发展部司理。

一、他山之石，解析国际券商大机构业务发展模式

主经纪贸易务、投行业务、有计划与销售来往业务、资产管理业务是国际券商大机构业务的主要规模。其中，投行业务以企业客户为主，政府和机构投资者为辅;主经纪商、有计划与销售来往、资产管理做事以机构投资者为主，企业客户为辅(见图1)。

图1　客群类别和金融需求

(良友来源:《中国“券商版”私东说念主银行》，兴业证券&奥玮商议)

从国际券商机构业务发展来看，1975年后，机构业务渐渐发展，主要提供来往、有计划、结算、托管、股票拆借和杠杆融资业务。1990年后，好意思国成本市集迎来大发展，来往标的禁止丰富，居品和做事体式禁止改进，来往需求禁止深化，机构业务走向详尽化和复杂化。

(一)国际机构业务发展历史沿革

1975年后好意思国券商机构业务发展历程分为三个阶段:

1.机构业务模式探索期间(1975—1989年)。好意思国国会对《证券来往法》进行修改之后，证券经纪机构固定佣金的期间末端，对其经纪业务收入影响较为走漏。为了寻找新的利润增长点，大型券商的转型要点聚焦在机构客户的投行业务，诈欺资产欠债表猖厥发展来往作念市业务，并购重组业务也成为新的增长点，券商机构业务发展的探索期间全面开启。

2.机构业务万般化发缓期间(1990—2008年)。1990年后，好意思国影子银行体系处于萌芽气象，券商为机构客户提供杠杆融资，通过将典质物再典质等样貌，结束杠杆率的扶持和信用创造。券商机构业务进入万般化发缓期间。在这个阶段，大型券商将重资产业务当作主要发展标的，而以嘉信搭理为代表的钞票管理机构则将钞票管理应作另一条发展干线。1999年，好意思国《金融做事当代化法案》通过，金融混业策划全面放开，金融机构实行万能银行模式。在此配景下，好意思国券商通过并购结束混业策划，并渐渐酿成了大型万能券商、极品投行、钞票管理机构和来往作念市商等各别化发展旅途。

3.后金融危境时候，金融科技引颈机构业务改进期间(2008—2020年)。金融危境之后，受《多德—弗兰克法案》和《沃克尔规则》等法律的管制，好意思国券商压缩自营和作念市规模，并加多场外金融业务的透明度。好意思国券商的机构业务天然受到了不同程度的影响，但当作传统中枢业务，机构业务仍是券贸易务的热切部分。为应答监管环境的变化，并保持同行的竞争上风，好意思国券商也在禁止探索机构业务新的改进标的。从高盛、摩根士丹利等公司成本与东说念主力资源的干预标的来看，大型券商主要从金融科技应用以及贸易模式变革方面进行机构业务改进。

(二)四大类典型发展模式

好意思国券商凭证市集业务发展和监管条目，禁止优化公司业务架构和策略布局，通过同行兼并整合，酿成了四大类典型发展模式，即大型万能券商、极品投行、钞票管理机构和来往作念市商(见图2)。

图2　国外券商大机构业务发展四大模式

(良友来源:《瞻望2020中国证券业》，麦肯锡)

四大模式代表性券商的客户聚焦、业务结构和成本化程度均有所不同。其中，万能型券贸易务结构较为平衡，为客户提供复混居品以及全人命周期做事。其他类型券商则是在细分规模通过专科化、特点化的发展旅途，探索相宜本身发展的业务模式，扶持对机构客户的做事材干。如嘉信搭理聚焦线上专科钞票管理业务，Lazard专注并购重组财务参谋人业务和主动型资产管理业务。

1.模式一:以高盛、摩根士丹利为代表的万能型券商。好意思国大型万能券商专注于各样机构客户，机构业务范围多元布局，为客户提供全人命周期一站式详尽金融做事。以高盛、摩根士丹利为代表，其具备走漏的行业竞争壁垒和品牌上风，业务模式呈现机构化、国际化、成本化等特征。

(1)高盛(GoldmanSachs)。高盛对机构业务条线进行了屡次调理，2009年新成立投资与假贷部和机构客户做事部，组织架构凭证客户需乞降类型进行分辨(组织架构见图3)。

图3　高盛机构组织架构及干系业务

(良友来源:凭证高盛集团年报整理)

高盛机构业务四大条线中波及机构投资者做事的主要为权利业务与FICC业务(业务范围见表1)。FICC业务主要以居品创设、作念市和来往践诺为主，下设利率、证券化、货币/外汇、信用及商品五条居品及养殖品线;权利业务主要包括股票过火养殖品的作念市、来往佣金以及融资假贷等其他证券做事。“经纪+信用+作念市+养殖品+主经纪商”业务一经成为高盛机构业务四大条线中盈利最多的业务。

表1 高盛机构业务范围

分类

业务范围

FICC

FICC(固收、货币和巨额)创设，作念市和践诺

Equities

股票业务

　-Equitiesclientexecution

———对股票过火养殖品的创设和作念市

　-Commissionsandfees

———经纪业务(包含OTC市集和高度个性化的来往决议)

　-Securitiesservices

———证券做事

　-Financingservices

———融资和股票质押类业务

　-Securitieslending

———融券业务

otherprimebrokerageservice

主经纪贸易务(清理、结算、托管、手艺来往平台)

良友来源:凭证高盛集团年报整理。

(2)摩根士丹利(MorganStanley)。摩根士丹利以客户为中心，将其卖方业务按照机构客户、零卖客户分类，业务条线成立为“机构证券+钞票管理”，而买方业务则成立在“投资管理”条线下(组织架构见图4)。机构管当事人要集聚在股权融资与来往、FICC、假贷、有计划等，业务模式包括:股权居品和固收居品的销售、融资和作念市，也包括外汇和巨额商品等(业务范围见表2)。

图4　摩根士丹利机构组织架构及干系业务

(良友来源:凭证摩根士丹利年报整理)

表2 摩根士丹利机构业务范围

分类

业务范围

机构证券

投资银行

融资

主如若证券兼并重组、收购、不动产、融资及各样证券承销业务

财务参谋人

销售与来往

股权业务

包括销售、融资、主经纪商、作念市等

FICC业务

假贷

包括企业贷款、贸易地产贷款、销售来往客户的融资做事等

有计划等其他做事

包括亚洲钞票管理做事、投资与有计划

钞票管理

全面的财务参谋人和处理决议做事

主要针对个东说念主投资者和中袖珍贸易机构，涵盖经纪、投资参谋人、财务规画、持股谋划、年金及保障居品、证券典质贷款、住户房产贷款、银行业务、退休规画做事等

投资管理

全球投资策略和居品做事

面向各样机构客户和个东说念主客户提供投资管理做事，个东说念主客户频频通过中介机构(包括从属和非从属分销商)得回做事

良友来源:凭证摩根士丹利年报整理。

2.模式二:以Lazard为代表的极品投行。极品投行业务主要包括IPO上市、并购重组、财务商议、投融资谋划以及公司治理等财务参谋人业务，其全体业务规模较小，主要以Lazard、Evercore为典型代表。1960—2000年，Lazard通过禁止兼并重组，缓缓发展壮大，置身行业最初地位。Lazard专注并购重组财务参谋人业务和主动型资产管理业务，渐渐打造“财务商议+资产管理”双轮驱动的业务架构。Lazard机构业务分类及业务范围见表3。

表3Lazard机构业务分类及业务范围

FinancialAdvisory

财务商议

　-M&Aandstrategicadvisory

———并购与策略商议

　-Middlemarketadvisory

———小企业市集商议

　-Sovereignadvisory

———主权商议

　-Restructuring  

———重组

　-Capitaladvisory

———成本市集商议

　-Shareholderadvisory

———股东商议

　-Privatecapitaladvisory

———私东说念主成本商议

AssetManagement

资产管理

　-Lazardassetmanagement

———Lazard资产管理

　-Privateequity

———私募股权

良友来源:凭证Lazard官网整理。

好意思国并购业务市集主要有两大主体，一所以四大券商为代表的万能型券商，二所以财务商议参谋人业务著称的极品投行。以Lazard、Evercore为代表的极品投行收入结构中跨越50%由财务商议业务组成，其中主要为并购重组业务下的财务商议及法律商议做事收入。频年来，部分极品投行发展速即，皆备收入一经赶上传统大型券商，置身并购业务市集前20%。

3.模式三:以嘉信搭理为代表的钞票管理机构。好意思国券商经纪业务受到佣金解放化和互联网搭理机构迅猛发展的冲击，线上专科搭理机构一方面提供丰富的搭理居品，做事更多的客户群体，另一方面通过提供专科化的商议做事加多客户黏性。举例，好意思林证券通过多渠说念布局结束了对各样零卖客户的隐藏，嘉信搭理加大了机构做事平台的建立力度。

嘉信搭理(CharlesSchwab)成立于1971年，现在一经成长为全球最初的专科钞票管理机构。嘉信搭理三大支撑业务开展主要基于两种业务模式(见图5)，即投资者做事模式和商议做事模式，其中投资者做事模式依托于OneSource平台及嘉信银行开展零卖业务。

嘉信搭理通过数字化改进，丰富线上居品、完善来往与做事平台，打造当代钞票管理做事体系，为多脉络客户提供定制化做事。其客户不仅包含个东说念主，也有专科的投资机构，做事本体和做事对象额外平时。

图5　嘉信搭接待富管理贸易模式

(良友来源:凭证嘉信搭理年报整理)

4.模式四:以Citadel证券为代表的来往作念市商。来往券商以机构销售来往为中枢业务，深度参与场内及场外作念市业务。Citadel证券参与全球成本市集作念市来往，为客户结束“效率和流动性最大化”。机构业务范围涵盖股票、固定收益、巨额商品、外汇以及金融养殖居品作念市，并提供了智能化的电子来往平台SmartOrderRou-ting和CitadelConnect，为机构客户提供专科、高效、智能化的来往系统，在作念市来往方面最初行业水平。

Citadel证券的自动股票来往平台来往8900多只在好意思国上市的证券，约占好意思国股票来往量的26%，同期还来往跨越16000只场酬酢易证券，完成了梗概47%的全好意思上市的证券零卖来往量，成为行业最大的批发作念市商。Citadel证券担任3000多个好意思国上市期权合约的作念市商，占总来往量的99%，是好意思国主要期权来往所排行第一的流动性提供商。Citadel证券来往作念市业务分类和做事本体见表4。

表4Citadel证券来往作念市业务分类和做事本体

业务分类

做事本体

股票和期权

指定作念市商(DMM)

Citadel证券是纽约证券来往所场内最大的指定作念市商

来往所买卖基金来往

当作全球最大的来往所买卖基金来往商之一，Citadel证券提供大额流动性，匡助客户将巨额来往的价钱影响降到最低，并为他们的买卖盘得回最优价钱

CitadelConnect

跟着通过场酬酢易管理风险变得越来越热切，机构投资者必须与其他流动性来源有计划起来。CitadelConnect是其立即成交不然取消买卖盘(IOC)改进平台，它是好意思国股票市集增长最快的场外流动性来源之一，为8000只在来往所上市的证券提供主要流动资金

SmartOrderRouting

Citadel证券通过各式演算法和智能买卖盘传递(SmartOrderRouting)器用提供了进入现款股票市集的电子路线

续表

业务分类

做事本体

固定收益、外汇及巨额商品

利率掉期

Citadel证券是彭博和Tradeweb上好意思元和欧元利率掉期方面的最初作念市商，是首家在径直面向客户平台上作念市的非银行机构，并成为伦敦结算所(LCH)的自行结算会员

好意思国国债

Citadel证券诈欺量化和风险管理材干，通过系统性和高构兵性的居品，在买卖活跃的以及前期刊行的好意思国国债方面为客户提供深度做事。通过电话、IB、彭博和Tradeweb为客户提供准入机会。是唯独在彭博和Trade-web上为买卖活跃的以及前期刊行的好意思国国债提供100%踏实的可践诺来往流的来往商

外汇来往

Citadel证券是现货外汇规模的最初作念市商，隐藏十国集团(G10)和新兴市集货币。专注于风险管理，旨在为全球客户(包括银行、经纪商和系统来往公司)提供市集影响力较低和订价一致的可定制流动性决议

信用谋划

Citadel证券于2016年4月在彭博互换来往平台(SEF)推出信贷误期掉期指数(CDX)作念市业务。Citadel证券现在是主要买方信贷误期掉期指数(CDX)来往平台彭博SEF上一贯的顶级流动性提供商，客岁将CDX作念市业务扩大至了TradewebSEF

良友来源:凭证Citadel证券官网整理。

二、输攻墨守，解读国内券商大机构业务发展模式

跟着金融全球化以及我国成本市集对外敞开程度的加速，市集参与主体机构化和机构业务头部化趋势显赫，对质券公司机构做事材干提议更高条目。我国证券市集起步较晚，发展水平相对较低，但跟着市集参与主体的禁止丰富，机构业务呈现万般化发展，并驱动在金融科技规模进行尝试与探索。

(一)同行模式:国内券商各别化布局标的

1.模式一:以“三中一华”为代表的详尽型券商。头部券商在机构客户详尽金融做事方面上风显赫，成本实力、销售材干、订价材干和风控材干等方面均处于行业最初水平。凭证上市券商年报数据，2020年上半年，前十名券商总资产占比为48.5%，净资产占比为43.5%，营业收入占比为42.3%，净利润占比为49.9%，证券行业集聚度在禁止扶持。以中信证券、中金公司、中信建投、华泰证券为代表的详尽券商在主经纪商、大投行、资管和投资等业务规模均处于行业前哨。四家详尽券贸易务收入占比情况见图6。

中信证券是我国首家总资产芜乱万亿元的证券公司，在悉数业务条线上都位于行业前哨，营业收入、总资产和净资产规模也大幅最初同行水平;中金公司营业收

图6　四家详尽券贸易务收入占比情况

(数据来源:2020年上市公司年报)

入和利润增速均显赫越过行业平均水平，要点做事机构客户以及高净值个东说念主的复杂业务需求，具有较高的驰名度和壮健的品牌影响力，客户主要集聚在大型国企、专科机构和境外驰名企业;中信建投营业收入和净利润增速在头部券商中位居首位，盈利材干和成长性在传统券商中独占鳌头。2020年，IPO刊行花样数和主承销金额均位居行业第一;华泰证券是传统头部券商中最早见效选用低佣金迷惑客户的，2020年代理股票基金来往量络续保持市集第一。诈欺本身证券经纪业务零卖客户基础好的上风，要点发力融资融券业务并延续扶持市集份额。

2.模式二:以华兴成本为代表的极品投行特点券商。华兴成本是极品投行的典型代表，是我国专注做事新经济的金融机构，努力于得志客户全人命周期对投资银行及投资管理业务的需求，主要通过IPO、私募融资以及并购重组等做事见效匡助客户召募资金跨越900亿好意思元，而私募股权投资规模已跨越200亿元东说念主民币。华兴成本遥远专注于为高速成长的创业型企业家提供顶级财务参谋人做事，将早期业务当作建立耐久客户关系的热切来源与机会，通过“漏斗形”业务模式(见图7)，早发现、早介入，与企业共成长。

华兴成本在私募融资参谋人规模一直保持市集第一的位置，2019年协助京东健康、知乎等完成了私募股权融资。通过聚焦TMT和医疗健康规模，在人人点评与好意思团等多家科技型企业并吞中担任财务参谋人变装，也为多家内地新经济企业赴港上市担任保荐机构。华兴成才略有中国、中国香港、好意思国三地证券执照，为企业在境表里成本市集做事提供了更多的可能性。通过“投行+投资”模式，在挖掘企业投行业务的同期以“投资”当作增长新动能，使一级、二级市集酿成上风互补。华兴成本收入结构见图8。

图7　隐藏企业全人命周期的“漏斗形”业务模式

(良友来源:华兴成本招股讲解书)

图8　华兴成本收入结构

(数据来源:2020年上市公司年报)

3.模式三:以东方钞票为代表的钞票管理特点券商。东方钞票证券当作国内互联网券商的龙头，通过以“东方钞票网”为中枢的互联网流量生态圈累积雄伟的用户基础，为客户提供证券/基金一站式金融做事。依靠互联网流量上风和用户黏性，耐久通过低佣金拓展经纪客户，股基成交额大幅攀升，市占率由行业第70名跃升至第14名。经纪业务的增长也为融资融券业务带来了细密的客户基础，相通选用基于流量的廉价策略，协同引流效果显赫，市占率由行业第75名攀升至第19名。自开展基金代销业务以来，依托私有的互联网属性和雄伟的流量上风，基金代销规模发展迅猛。凭证东方钞票年报数据，截止2020年末，旗下基金销售平台天天基金上线142家公募基金管理东说念主的9535只基金居品，基金代销跨越1.2万亿元。

在现在金融执照强监管的配景下，东方钞票“互联网引流+多元金融变现”的贸易模式对传统券商偶而具有适用性，但传统券商领有成本、东说念主才和业务链的相对上风，可积极与第三方高流量平台合作，拓宽获客渠说念。

4.模式四:以中泰证券为代表的来往做事特点券商。以中泰证券为代表，研发了面向私募客户的极速来往系统XTP，为跨越200家私募机构提供极速来往做事，年股基来往量跨越5万亿元，已成为现阶段业内最大的量化来往平台。凭证幻方量化统计数据，现在国内私募基金规模中量化来往规模跨越5000亿元，私募机构跨越300家，而管理资产规模跨越100亿元的量化私募机构只须11家，管理规模占比在二级市蚁集仅为11.7%(见图9)。

图9　国内量化私募管理规模

(数据来源:幻方量化)

量化来往所以数学模子代替东说念主为判断，诈欺计较机算法结束逾额收益，不受投资者厚谊的影响，其投资事迹自若，市集容量空间巨大，受到越来越多的投资者的招供。相对于国外老练市集而言，我国量化来往仍处于低级阶段。2000年之后，国内驱动系统地应用量化来往，2010年以后缓缓发展和壮大起来，越来越多的专科机构投资者涉足量化来往规模。

(二)兴证模式:兴业证券大机构业务发展施行

兴业证券于2018年头次提议“建立一流证券金融集团”的策略想法。并于2020年，明确提议“钞票管理+大机构业务”双轮驱动策略，进一步清爽大机构业务体制机制的内涵与外延。经过三年来的施行和探索，渐渐打造具备兴证特点的大机构业务模式，并初步酿成阶段性的改进恶果。

1.施行一:探索大机构业务体制机制建立。明确“双轮驱动”发展策略，通过调理财务配置要点，优化财务配套政策，完善考评谋划体系，促进业务发展。延续聚焦客户、聚焦业务、聚焦区域赐与强有劲救援，禁止补充完善谋划侦探评价、协同订价政策、资产配置及资金订价、财务授权管理、成本用度机制等技巧，推动大机构业务中枢竞争力全面扶持。

对峙“以客户为中心”的策划理念，建立机构客户管理体系，分支机构布局隐藏寰宇，分公司主体策划地位进一步明确，组织架构延续完善，东说念主才队列全面增强，业务材干禁止扶持。通过陆续出台《机构客户管理想法》《有用机构客户法度》《策略客户评定法度》《策略客户营销操作规程》，细化明确职责法度等本体，范例机构客户管理与做事，为集团各单元有序做事机构客户添砖加瓦。

夯实大机构队列“专科梯队”建立条目，通过优化“顶层想象”组织架构，延续加速大投行、投研、大销售、大机构业务、投资参谋人、金融科技等中枢东说念主才引进，充实队列力量，同期加强后备干部培养，作念好后备干部挂职检会和培训，积极推动总分公司之间挂职、轮岗，搭建东说念主才梯队。延续推动大机构队列建立使命，尤其是分公司大机构业务队列的建立。因地制宜建立队列。积极培养机构业务“多面手”，全面扶持大机构业务队列详尽材干。

2.施行二:探索“集团化办投行”的各别化策略布局。兴业证券驻足福建、深耕寰宇，对峙以“做事企业、助力实体经济发展”为己任，确立了投行“区域策略+行业策略+居品策略”的策略布局。举全集团之力，从单纯依赖执照上风向打造全产业链、全人命周期协同的大投行生态模式调节，酿成两到三个上风行业并充分诈欺分公司区域平台触角，酿成新的投行业务样子。

组织架构方面，投资银行业务总部从原有的十几个东说念主小团队散播功课模式改为投行区域大部管理模式;风险管理方面，筑牢投行三说念风控线，将原有投行质料限度部和风险管理二部从投资银行业务总部分辨出来，成为零丁的一级部门;销售资源整合方面，通过单独成立一级部门销售来往业务总部，全面扶持注册制配景下的券商销售订价材干。

以投行业务为中枢，深圳神秘顾客调查公司通过集团协同体系，以分支机构为触角，配书籍团各业务条线，酿成对客户矩阵式的做事，从而得志机构客户全场所的金融做事需求。深化“有计划+投行”业务协同，深度会通产业有计划中心和上风行业组，禁止提高保荐、订价材干，结束从通说念作用向行业众人作用、价值发现作用调节;建立“1+N”矩阵式大销售体系，整书籍团资源，扶持精确营销和详尽销售材干，充分表现分、子公司在承揽、销售端的市集触角功能，以有计划订价促销售、以销售促承揽、以销售来往材干促投行业务改进。

3.施行三:探索具备行业上风的“兴证绿金”品牌。绿色金融当作集团大机构

业务体系下推出的特点化业务，“兴证绿金”品牌影响力延续扶持。一方面，搭建最初同行的集团绿色金融业务机制，进一步落实集团绿色金融业务管理机制体系建立使命，真确使集团绿色证券金融使命“有东说念主可抓、有机制可依、有侦探指引”。一是成立绿色证券金融率领小组及使命小组;二是发布证券行业首个绿色金融业务评价法度;三是绿色金融业务发展纳入各单元的详尽侦探;四是印发《对于推动2021年绿色债券业务发展的使命决议》，推动集团作念大绿色债券业务规模。

另一方面，延续深化“兴证绿金”品牌影响力。多措并举，下好“先手棋”。一是牵头发布业内首个ESG指数，助力绿色投资基金延续营销结束24.8亿元;二是搭建并完善“绿色企业库”和“绿色基金库”，截止2020年12月末，已通过认定纳入绿色企业库派系达403家，已通过认定纳入绿色基金库居品数95只;三是助力福建生态端淑建立，为南平市、三明市出具绿色产业详尽做事决议;四是协同集团办公室共同膨胀集团绿色金融理念，进一步打造市集品牌形象;五是加强外部合作，取得多项硕果。2020年，兴业证券获聘中国金融学会绿色金融专科委员会理事单元，配合中国证券业协会完成绿色金融蓝皮书编写使命，并链接两年蝉联《财经》“长青奖”。

4.阶段性改进恶果。兴业证券紧抓注册制改进机遇，同期在延续深化“钞票管理+大机构业务”双轮驱动策略中，禁止明确大机构业务的热切地位。

投行业求结束芜乱性增长。2020年，股权融资业务方面，凭证Wind统计数据，2020全年完成主承销13单IPO花样和14单再融资花样，主承销金额195亿元，融资派系和融资金额行业排行分别跃升至第12位和第16位。债券融资业务方面，凭证Wind统计数据，公司2020年完成主承销7单企业债、136单公司债，主承销金额754亿元，融资派系和融资金额行业排行第14位和第17位;完成主承销39只ABS居品，承销规模共计289亿元，行业排行扶持至第17位;绿色债券业务方面，通过集团绿色金融业务体系化的管理与推动，公司绿色债市集排行从第37位扶持至第14位，并结束绿色债品种全隐藏。

机构经纪业求结束稳步发展。2020年，母公司结束代理金融居品销售净收入

5.39亿元，同比增长170%，排行延续自若在行业前十。通过构建多脉络券源体系，多渠说念膨胀融券券源，两融业务市集份额延续扶持。截止2020年12月末，公司融资融券业务期末余额307.57亿元，较上年末增长84%，超出行业增幅近24个百分点，市集份额1.90%，创历史新高。

托管外包业务延续扶持中枢竞争力。截止2020年末，公司存量备案私募证券投资基金居品4016只，较上年末增长69%，增幅在托管千只以上居品的券商中排行第一，托管外包业务总规模较年头翻番。2020年，公司新增私募证券投资基金备案数1626只，行业排行第四位;新增公募基金托管居品5只，新增刊行规模24.48亿元。

有计划实力和机构做事材干延续自若在行业第一梯队。凭证中国证券业协会的统计，2020年公司席位佣金收入的市集份额络续保持较高水平，品牌影响力进一步扶持。积极践行证券公司绿色发展理念，当作行业首家券商协调中证指数公司见效开发中证兴业证券ESG盈利100指数。

此外，金融科技当作公司大机构业务中的热切一环，2020年公司IT建立干预同比扶持近40%，先后与恒生电子、腾讯云、阿里云签署策略合作左券，猖厥构建金融科技生态圈。

三、化繁为简，聚焦大机构业务发展模式的中枢驱能源

“十四五”新发展阶段，市集主体机构化、机构业务头部化、金融科技数字化等新发展趋势，对质券公司机构客户做事材干提议了更高的条目。证券公司必须明确大机构业务发展标的，找准芜乱口和效力点，走出一条具有本身特点的发展说念路。

随着消费者地位的日益提高和消费理念的转变，越来越多的企业重视各服务界面的操作标准化和规范化。神秘顾客监测是近几年来倍受企业界关注的一个热点，其在企业有着非常广泛的运用空间，关于其理论和具体操作规范的探索也在不断深入。谭小芳老师认为目的还是怎样留住消费者，而无形的服务产品在这个方面面临着一些非常特殊的问题。

(一)以“机构经纪”为效力点，打造机构投资者来往生态圈

机构投资者①详尽做事涵盖主经纪商、有计划与销售来往、资产管理和投资银行业务。从国外券商的发展告诫来看，机构投资者管当事人要包括证券来往、有计划做事、资金召募、杠杆融资、资产托管以及证券拆借等业务。从国内各券商的发展动态来看，机构投资者管当事人如若指以主经纪商来往为芜乱的托管、有计划、销售一站式做事，并渐渐结束资管、投行等多元化金融做事。其中，主经纪商来往做事成为做事机构投资者的关节方法。

1.构建机构投资者多元化来往需求做事材干。机构投资者主经纪商来往类型或者包括代理买卖来往(传统机构经纪模式、QFII模式、券商结算模式、PB模式、第三方接入模式)、信用来往、巨额来往、场外养殖品来往和基金作念市来往，对于券商多元化来往做事材干提议了更高的条目(见表5)。

表5 机构投资者来往类型及券商做事材干条目

来往类型

材干条目

适用客群

代理买卖来往

传统机构经纪模式

机构经纪业务波及的客户引入、投资来往、运营管理等方法均需要券商具备金融科技的材干。其中，投资来往是机构经纪业务的中枢

银行搭理子/一般私募/量化私募

QFII模式

跟着对外敞开的加速，QFII客户可参与的来往品种和来往器用禁止加多，券商需具备稳当外资需求的多元来往做事材干

QFII

①机构投资者主要包括经干系金融监管部门批准成立的金融机构;经行业协会备案或者登记的证券子公司、期货子公司、私募基金管理东说念主;上述机构面向投资者刊行的金融居品;社会保障基金、企业年金等养老基金，慈善基金等社会公益基金，及格境外机构投资者(QFII)、东说念主民币及格境外机构投资者(RQFII)。

续表

来往类型

材干条目

适用客群

代理买卖来往

券商结算模式

证券公司不仅为机构投资者提供来往通说念，还提供结算和托管做事

公募/银行搭理子/QFII

PB 模式

需为客户提供从高速行情到投资分析、成本中介、来往践诺、投资管理、运援救援、风控救援等一站式详尽来往做事

银行搭理子/一般私募/量化私募

第三方接入模式

量化私募管理东说念主对于系统性能有着极高的条目。需要券商具备提供来往器用、来往策略、来往践诺等材干

量化私募

信用来往

需要券商具有券源及来往撮合材干，同期对券商融券平台提议了较高的条目

公募/保障/社保/一般私募/券商资管/QFII

巨额来往

需要券商具备来往撮合和资产订价材干

公募/保障/社保/银行搭理子/一般私募/券商资管/QFII

场外养殖品来往

场外养殖品业务的发展需要证券公司具备淳朴的资金实力和专科东说念主才，同期也要具备较高的风险管理水平;银行间市集来往需要具备策略资金救援和分销材干等

证券资管/基金子公司/银行搭理子公司/私募机构/坐褥型与贸易商等实体企业/相信公司等

基金作念市来往

作念市商需有用提高基金的流动性，从而将标的居品作念活，该业务对来往东说念主员、系统、业务风控等方面需具备相应材干

公募基金

良友来源:凭证公司里面良友整理。

基于监管政策和业务性质的总结，证券公司大类执照主要包括证券经纪、证券投资、投资银行、资产管理、场外业务、信用业务以及大销售业务七大类别。机构投资者主经纪商来往做事波及的“信用业务、场外业务、大销售”这三类大执照属于改进类干系执照，监管部门对此类执照进行审核时会愈加严格，愈加谨防券商的详尽策划材干和风险限度材干。其中，波及机构投资者来往做事的中枢执照梳理如图10所示。

2.构建机构投资者的生态做事材干。金融科技赋能的手艺平台建立是中枢驱能源，一方面有益于券商拓展机构客户，推动经纪业务机构化、居品化发展;另一方面不错促进券商整合股源，建立以客户需求为导向的详尽做事体系。从已走漏的2020年证券公司年报数据来看，华泰证券、国泰君安等头部券商详尽实力淳朴，在信息手艺干预上均跨越10亿元，广发证券、招商证券、兴业证券等8家书息手艺干预跨越5亿元。此外，多家券商入辖下手成立金融科技子公司。

图10　机构投资者来往做事干系中枢执照

(良友来源:凭证公司里面良友整理)

聚焦要点模式，通过跨业务、跨客群、跨执照的合作模式，各家机构主要效力在主经纪贸易务的来往、融资融券、养殖品、托管等规模。比如，通过协调公募基金、社保基金、私募基金、相信机构、保障机构、上市公司大股东等样貌膨胀融券券池，联接金融科技建立方便高效的融券撮合平台;通过搭建快速高效的来往平台，提高专科机构的来往践诺材干和来往体验;通过场外养殖品平台的建立，扶持详尽做事材干，包括多销售渠说念管理、居品想象改进、风险管理、运营效率等(见图11)。

图11　机构客户做事全景图

(良友来源:凭证公司里面良友整理)

(二)以“特点投行”为效力点，打造多脉络企业融资生态圈

跟着科创板和创业板注册制改进的深化实施，基于“做事企业、助力实体经济发展”的策略标的，证券公司投行业务进入了加速竞争阶段。

1.打造“投资+投行”大投行市集竞争力。从国外投行发展告诫来看，投行成本化一经成为趋势。证券公司在罢职信息圮绝等合规条目的前提下，通过投资业务提早介入，同期提供财务参谋人处理决议，有益于挖掘客户更深脉络的业务需求，带动并购和融资业务，“投资+投行”模式使保荐和投资业务协同发展，既能加多客户黏性，提供全场所金融做事，也能创造更多利润，扶持公司反抗风险的材干(企业不同发展阶段融资样貌见图12)。

图12　企业全人命周期融资做事

(良友来源:凭证公司里面良友整理)

注册制的实施是将企业的订价权交给市集，由市集来选拔，让更多优质的公司有上市的机会。通过“投资+投行”模式，证券公司提早介入企业发展，为企业提供一揽子金融做事，与企业共同成长，培育更多的优质上市企业。以中金公司为例，2007年景为首批取得径直投资执照从事私募股权业务的两家券商之一。依托细密的国际视线、平时的市集资源、出色的有计划以及投行业务救援，中金公司私募股权管理业务发展速即。中金公司先后成立中金成本公司和中金私募股权投资管理公司，将其当作境表里私募股权投资的主要平台，孵化优质企业，服求实体经济发展。截止2020年末，中金成本管理资产规模达3021.8亿元。

频年来，证券公司在策划模式上发生了较为潜入的变化，缓缓“重成本化”，“投资+投行”成为证券公司事迹的最大助推器。在投行成本化配景下，证券公司应以成本市集为依托，以证券业务为中枢，买通投行、投资、有计划等业务资源，加强投行业务和投资业务的协同联动和深度会通，作念大作念强私募股权市集，打造“投资+投行”大投行市集竞争力。

2.表现区域和行业上风，扶持各别化竞争力。相较于头部券商淳朴的详尽实力，中袖珍券商更相宜深耕特定区域和行业，表现本身相比上风，酿成各别化的市集竞争力。以浙商证券、国金证券和第一创业证券为例。国金证券深耕细分规模，通过成立开荒制造、医药和汽车等行业组，加多专科东说念主才，扶持有计划与业务协同，结束了各别化的竞争上风;浙商证券则主要聚焦浙江地区，借助区域民营企业进展、潜在客户资源丰富的上风，在浙江省内公司债和企业债数目和承销金额均排行第一;第一创业证券以债券来往着名，其发展想法为“成为中国一流的债券来往做事提供商”。领有壮健的研发和来往销售团队和完善的固定收益业务链团队。通过为银行、专科投资机构、保障资产公司、基金公司等机构客户提供定制化的固定收益有计划与来往做事，增强了客户黏性，结束了良性互动。除了在机构客户做事模式的改进除外，第一创业证券诈欺金融科技，打造了详尽债务融资做事模式，为客户提供了一站式金融处理决议。

证券公司应细腻围绕国度发展策略，以大湾区、长三角、京津冀、长江经济带等中枢区域进行布局，聚焦新经济规模，表现成本市集上风救援实体经济转型升级，集聚力量救援新一代信息手艺、高端制造等行业优质企业上市融资。通过禁止强化区域和行业联动，打造特定区域和上风行业各别化竞争的特点投行。

(三)以“机构做事”为效力点，打造大机构业务协同体系

机构客户详尽做事具备业务条线详尽化、销售渠说念万般化、客户需求各别化等特征，对于证券公司里面协同体系提议了更高的条目，主要涵盖机构业务做事分类、跨业务协同机制和系统建立三个方面。联接2020年年报走漏情况，各券商基本建立了以机构客户做事为中心的业务条线，主要涵盖投资银行、股票经纪、金融市集/固定收益、投资管理、托管和有计划等(见表6)。

表6证券公司业务分类、本体和组织架构

中信证券

业务分类

投资银行

机构股票经纪

金融市集

投资业务

托管和有计划

钞票管理

———权利居品、

固定收益居品及

业务本体

———股权融资———债务融资———资产证券化———财务参谋人

———有计划销售———来往践诺———股票融资———来往花样推介等

养殖品的来往及作念市———外汇来往业务———融资融券业务

———资产管理———基金管理———私募股权投资基金业务

———托管———有计划

———证券及期货经纪业务———代销金融居品

———另类投资和

巨额商品业务

组织架构

投资银行管理委员会、新三板业务部

股票销售来往部

股权养殖品业务线、证券金融业务线、另类投资业务线、巨额商品业务线、权利

资产管理部、华夏基金、中信国际、中信证券投资、金

托管部、有计划部

钞票管理委员会、中信期货

石投资

投资部

备注

另设策略客户部与策略规画部

续表

中金公司

业务分类

投资银行

股票业务

固定收益

投资管理

托管和有计划

钞票管理

业务本体

———财务参谋人———股权融资———债券融资———财务参谋人

———机构来往———成本业务

———固定收益类、巨额商品类、外汇类证券及养殖品的销售、来往、有计划、商议和居品开发等

———资产管理———基金管理———私募股权投资基金业务

———托管业务———有计划业务

———钞票管理居品及做事，包括来往做事、成本做事及居品配置做事

组织架构

投资银行部、投行业务内核部、成本市集部

股票业务部、证券投资部

固定收益部

中金成本/基金、资产管理部

托管部、有计划部/有计划院

中金期货、钞票管理部/钞票做事中心

备注

另设策略发展部和业务救援协调部

中信建投

业务分类

投资银行

来往与机构客户

投资管理

钞票管理

业务本体

———股权融资———债务融资———财务参谋人———结构化融资

———固定收益、销售与来往、股票业务———主经纪商———有计划做事———QFII和RQFII———另类投资

———资产管理———基金管理———私募股权投资基金

———钞票管理业务———回购业务———融资融券业务

组织架构

并购部、股权成本市集部、债券承销部、债务成本市集部、投资银行业务管理委员会、结构化融资部

机构业务委员会、证券金融部、托管部、国际业务部、机构业务部、固定收益部、来往部、养殖品来往部、有计划发展部

资产管理部、中信建投基金、中信建投投资、中信建投成本

金融居品及改进业务、钞票管理部、经纪业务管理委员会、个东说念主金融部、钞票管理部、中信建投期货

备注

投资银行业务管理委员会下设策略客户开发协同部

华泰证券

业务分类

机构做事

投资管理

钞票管理

投资银行

主经纪商

有计划与机构销售

投资来往

业务本体

———股权承销———债券承销———财务参谋人———场外业务

———资产托管———基金做事———融资融券———金融居品销售

———有计划业务———机构销售

———权利来往———FICC来往———场外养殖品来往

———资产管理———基金管理———私募股权基金业务

———成本中介业务———金融居品销售———证券期货与期权

组织架构

投行部、债务融资部

资产托管部、融资融券部

有计划所、销售来往部

证券投资部、金融改进部

华泰资管、华泰紫金投资、华泰改进投资

钞票管理部、金融居品部、集聚金融部、华泰期货

备注

另设策略发展部，并单设国际业务条线

续表

国泰君安

业务分类

投资银行

有计划与机构业务

来往投资业务

投资管理

信用业务

钞票管理

业务本体

———股权融资———债务融资———财务参谋人———结构化融资

———成本业务———机构业务———托管业务

———固定收益、巨额商品、有计划与来往、外汇类证券及养殖品的销售等

———资产管理———基金管理———私募股权投资基金

———股票质押———融资融券

———钞票管理居品及做事，包括来往做事、成本做事及居品配置做事

组织架构

投资银行部、债务融资部、成本市集部、投行质控部

有计划所、销售来往部、资产托管部

证券养殖品投资部、固定收益外汇商品部

国君资管、国君证裕投资、国君改进投资

融资融券部、质押融资部

数字金融部、零卖客户部、私东说念主客户部、金融居品部

备注

另设专项业务委员会、策略客户部与策略发展部

良友来源:2020年上市公司年报。

从业务分类来看，各有侧重。如华泰证券将机构客户做事进行整合，下设投资银行、主经纪商、有计划与机构销售、投资来往业务，客户涵盖企业、政府和机构投资者;中信建投则单设来往与机构客户条线，聚焦机构投资者做事;中金公司由于以机构客户做事起家，组织架构依然按照业务类型成立。

从协同机制来看，基本包括两种模式，一是成立专项业务委员会，包括机构业务委员会、投资银行管理委员会，如中信证券、中信建投、国泰君安;二是单设一级部门，比如中金公司单设业务救援协调部。此外，中信证券和国泰君安成立策略客户部;中金公司、中信证券、华泰证券和国泰君安成立策略发展部/策略规画部。

从系统建立来说，由于业务条线多、客群雄伟，频频要构建集团层面的客户关系管理系统(CRM)和业务管理系统，以救援业务协同及中枢账户管理。明确要点客户和居品的供给，同期梳理现存客户360数据，发现中枢业务难点、痛点和堵点。从客户管理来说，需要构建机构业务做事体系，梳理业务分类、客户做事关系、协同机制，以结束单一双接单元的多业务有用协同做事。

结语

证券行业大机构业务进入全面布局2.0期间，积极主持全面注册制改进等基础性轨制变革带来的市集机遇，络续推动改进转型设施，加速补皆中枢业务材干短板。国内券商“以客户需求为导向”的做事体系已初步搭建，而针对分类机构客户的详尽做事模式尚在进一步探索和完善中。怎样加强业务模式和做事体系改进，怎样有用联接本身资源天赋、区位上风、业务特点等成分进行各别化的业务布局成为关节方法。头部券商详尽实力淳朴，在竞争中具备先发上风，通过挖掘客户全人命周期需求，打造专科化的机构客户详尽做事模式，扶持品牌效应。中小券商应基于本身资源天赋，聚焦特定区域、行业或客群，探索机构做事各别化发展旅途。

过往皆序章，改日皆可盼!2021年是兴业证券“十四五”规画的开局之年，亦然集团成立的三十周年，道理首要、任务穷困、远景光明。兴业证券将深入贯彻新发展理念，刚毅不移走敞开路、打改进牌，从大机构业务拓展的全流程、全链条、全人命周期布局，通过以机构客户数据为切入点，以机构客户综配合销为芜乱口，积极推动机构客户分类分层做事体系建立、策略客户详尽做事体系建立，效力打造兴证集团大机构业务各别化做事竞争力，延续扶持兴证集团大机构业务品牌影响力，助力集团大机构业务茁壮发展!

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(CIS)